# Preço de venda na reforma tributária: como preparar a simulação

Reúna custos, tributos, créditos e condições comerciais para comparar preços com o contador. Veja um exemplo de margem e o cuidado com descontos.

Por Equipe my selene. Publicado em 26 de setembro de 2026. Atualizado em 26 de setembro de 2026.

Artigo: https://myselene.ai/blog/preco-venda-reforma-tributaria-simulacao

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Para simular o preço de venda na reforma tributária, monte uma ficha por produto ou serviço com custo, despesas da venda, tributos aplicáveis, créditos analisados e condições de pagamento. Compare o total que o cliente paga e a margem que fica na empresa no mesmo cenário. Uma alíquota estimada, aplicada sobre a tabela inteira, não substitui essa preparação.

## Defina qual venda e qual período serão comparados

Comece por uma operação que a empresa conhece: um produto recorrente, uma família de itens com o mesmo tratamento ou um serviço com escopo delimitado. Registre unidade, quantidade, cliente, canal, local da operação, desconto, frete e prazo. Uma caixa com dez unidades não pode entrar na mesma comparação de custo de uma unidade avulsa.

Escolha o período de referência e o período que quer simular. Preserve o preço praticado e os custos históricos em uma coluna; use outra para as hipóteses futuras. Esse recorte evita atribuir à reforma uma diferença que veio de aumento do fornecedor, mudança de embalagem ou venda em outro canal.

Na orientação da Receita Federal consultada em 26 de setembro de 2026, início de obrigação e publicação de leiaute são marcos distintos. Peça ao contador que registre o regime da empresa, a operação, o documento e a regra aplicável ao período simulado. Não use um campo disponível no emissor como prova de que a mesma cobrança já vale para qualquer venda.

Referência: [Receita Federal: orientações, documentos e cronograma da reforma (consulta em 26/09/2026)](https://www.gov.br/receitafederal/pt-br/acesso-a-informacao/acoes-e-programas/programas-e-atividades/reforma-tributaria-do-consumo/orientacoes-da-reforma-tributaria)

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## A ficha de preço precisa mostrar a origem dos valores

A preparação começa nos documentos e contratos. No custo da mercadoria ou do serviço, explicite o tratamento de tributos recuperáveis e não recuperáveis com apoio contábil. Se um crédito já reduziu o custo usado na ficha, não o subtraia novamente do tributo da venda para inflar a margem.

Monte uma memória que outra pessoa consiga conferir. Para cada valor, informe fonte, data, unidade de medida e situação: confirmado, hipótese ou pendente. Quando o frete ainda não foi cotado, mantenha a pendência visível; preencher zero faria a proposta parecer mais rentável sem evidência.

- Item e quantidade: código no ERP, descrição, unidade e composição do que será entregue.

- Custo: nota de compra ou memória do serviço, frete de entrada, perdas consideradas e critério usado para créditos.

- Despesas da venda: comissão, tarifa de pagamento, embalagem e frete assumido pela empresa, com a base de cada cobrança.

- Tributos: memória preparada pelo contador, com IBS, CBS e demais parcelas separados, fonte normativa e período.

- Condições comerciais: preço total, descontos, parcelamento, validade da proposta e quem pode aprovar exceções.

Referência: [Sebrae: margem de contribuição (consulta em 26/09/2026)](https://bibliotecas.sebrae.com.br/chronus/ARQUIVOS_CHRONUS/bds/bds.nsf/E809A7FF3D9553E90325714700620C06/$File/NT00031FEA.pdf)

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## Separe base de cálculo, crédito e preço total

O art. 12 da LC 214/2025 estabelece a base de cálculo e suas exclusões. O próprio IBS e a própria CBS não integram essa base. Isso exige conferir a composição do preço, em vez de aplicar uma porcentagem ao total sem identificar o que já está incluído.

O tipo de desconto também importa: o art. 12 inclui descontos condicionados na base e exclui os incondicionais, conforme os requisitos legais. Informe ao contador se a redução depende de evento posterior e como consta no documento fiscal.

Créditos têm requisitos e exceções nos arts. 47 e 48. O tratamento do optante do Simples que recolhe IBS e CBS pelo regime unificado é diferente do regime regular. Peça uma análise por aquisição; o total de compras documentadas não é o valor do crédito.

A ficha deve conservar a memória tributária fora da conta gerencial resumida. Este roteiro não fixa alíquota de IBS ou CBS, não escolhe regime e não calcula obrigação de uma empresa real. O contador precisa confirmar também reduções, regimes específicos e regras de transição pertinentes ao caso.

Referência: [LC 214/2025, texto atualizado: arts. 12, 31 a 35, 47 e 48 (consulta em 26/09/2026)](https://www2.camara.leg.br/legin/fed/leicom/2025/leicomplementar-214-16-janeiro-2025-796905-normaatualizada-pl.html)

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## Exemplo: o desconto pode consumir a margem que parecia disponível

O exemplo a seguir é inteiramente hipotético. Trata de uma unidade de um produto fictício. Os valores de tributos são premissas didáticas em reais, sem correspondência com uma alíquota ou obrigação vigente. O custo de R$ 70 já considera, apenas para esta conta, o tratamento de créditos adotado na hipótese; não haverá outra dedução de crédito.

Na primeira ficha, o cliente paga R$ 120 no total. Descontam-se R$ 15 de tributos da venda, R$ 70 de custo do item e R$ 5 de despesas variáveis. A contribuição é R$ 30: R$ 120 menos R$ 15 menos R$ 70 menos R$ 5. Neste exemplo, ela equivale a 25% do total cobrado. Essa contribuição ainda precisa ajudar a cobrir gastos fixos e formar o resultado; não é lucro líquido.

Na segunda ficha, o total cobrado continua em R$ 120, mas a hipótese tributária passa a R$ 21,60. Mantidos os demais valores, a contribuição cai para R$ 23,40. A redução é R$ 6,60 por unidade, ou 22% dos R$ 30 anteriores. Isso não prevê o impacto da reforma: mostra por que é necessário testar a composição inteira antes de autorizar o preço.

Agora o comercial propõe cobrar R$ 114. Para essa nova condição, a simulação adota tributos de R$ 20,52. O custo é R$ 70 e as despesas variáveis são R$ 5. A contribuição fica em R$ 18,48 e representa aproximadamente 16,21% do total cobrado. Frente aos R$ 23,40 da segunda ficha, a queda é R$ 4,92 ou cerca de 21,03%.

O desconto de 5% no valor pago pelo cliente, portanto, não representou uma redução de apenas 5% na contribuição. As despesas de R$ 5 foram mantidas fixas por unidade por premissa. Se comissão ou tarifa incidirem sobre o preço, recalcule-as. Os tributos de R$ 20,52 também precisam ser substituídos pela memória aplicável à venda real.

Para 100 unidades nessas mesmas hipóteses, a contribuição seria R$ 3.000, R$ 2.340 e R$ 1.848, respectivamente. O volume foi mantido igual para isolar o efeito das fichas. O exemplo não presume que reduzir o preço fará a empresa vender mais.

Referência: [Sebrae: margem de contribuição (consulta em 26/09/2026)](https://bibliotecas.sebrae.com.br/chronus/ARQUIVOS_CHRONUS/bds/bds.nsf/E809A7FF3D9553E90325714700620C06/$File/NT00031FEA.pdf)

## Transforme a comparação em uma decisão comercial verificável

Escolha um critério antes de discutir a proposta. No exemplo, a empresa poderia exigir contribuição mínima de R$ 22 por unidade para aquela venda, ainda sujeita à análise do volume e dos gastos fixos. A segunda ficha atenderia ao critério; a proposta de R$ 114 não. Esse limite é uma decisão hipotética da empresa, não uma recomendação universal.

Se o resultado não atende ao objetivo, identifique qual premissa pode mudar: condição do fornecedor, escopo da entrega, comissão, canal, prazo ou preço. Recalcule cada alternativa com seus efeitos. A aprovação deve mostrar quem decidiu e por qual razão, inclusive quando houver uma exceção comercial.

Ao rever o preço, examine também o total que será apresentado ao comprador e o que foi contratado. A simulação interna não altera um contrato existente nem autoriza repassar automaticamente uma diferença tributária ao cliente. Condições contratuais e obrigações de informação precisam ser avaliadas para a operação.

Leia também: [Fluxo de caixa versus lucro: por que o dinheiro pode faltar](https://myselene.ai/blog/fluxo-de-caixa-versus-lucro)

## Uma margem aceitável ainda precisa caber no caixa

Depois de aprovar a composição, distribua pagamentos e recebimentos pelas datas previstas. Comprar hoje e receber em parcelas pode exigir recursos antes de a contribuição aparecer no banco. Crédito tributário analisado não deve virar recebimento bancário sem uma previsão de realização sustentada.

Quando o split payment for aplicável à operação, a conferência do repasse precisa evitar contar como dinheiro livre o montante destinado ao recolhimento. Não desconte a mesma parcela duas vezes: uma na previsão de entrada líquida e outra como saída de caixa. Confirme o tratamento com o contador e o prestador de pagamento, sem presumir implantação universal.

A análise de preço termina com a composição aprovada; a análise de caixa acrescenta datas, saldos e necessidade de recursos. Os dois registros se relacionam, mas uma margem positiva não comprova que haverá saldo para pagar o fornecedor no vencimento.

Referência: [LC 214/2025, texto atualizado: arts. 12, 31 a 35, 47 e 48 (consulta em 26/09/2026)](https://www2.camara.leg.br/legin/fed/leicom/2025/leicomplementar-214-16-janeiro-2025-796905-normaatualizada-pl.html)

Leia também: [Split payment: o que é e como pode mudar o caixa da empresa](https://myselene.ai/blog/split-payment-caixa-empresa)

Leia também: [Fluxo de caixa de 13 semanas: como montar e atualizar a projeção](https://myselene.ai/blog/fluxo-de-caixa-13-semanas)

## Como usar a base da my selene na preparação

A my selene apresenta consultas de vendas, compras, devoluções, histórico comercial e demonstrações entre os recursos disponíveis, conforme o escopo habilitado. Essa base pode apoiar a escolha dos itens recorrentes e a conferência dos valores usados na ficha. Mantenha o período e a origem da informação ao levar os dados para a análise com o contador.

Por exemplo, selecione um produto cuja compra ficou mais cara, confira se a quantidade e a embalagem são comparáveis e leve o histórico para uma nova cotação. O responsável por compras confirma o custo; o contador prepara o tratamento tributário; o gestor aprova a condição comercial. Dados incompletos continuam como pendências da ficha.

A experiência pública my selene data usa dados fictícios para demonstrar análises de margem. Ela ajuda a conhecer a proposta, mas não comprova o resultado da sua empresa. Este artigo não anuncia precificação tributária automática, apuração de IBS/CBS ou execução de split payment pela my selene.

- Guarde a ficha aprovada com versão, período, premissas, memória tributária e responsável.

- Confira no ERP ou na tabela comercial o preço efetivamente cadastrado e suas condições.

- Na primeira venda após a alteração, compare pedido, documento fiscal e composição aprovada.

- Reabra a análise se custo, enquadramento, regra aplicável ou condição comercial mudar. Registre o motivo da revisão.

Referência: [my selene para empresas: recursos disponíveis e estágios (consulta em 26/09/2026)](https://myselene.ai/empresas)

## Perguntas frequentes

### Posso aplicar uma alíquota estimada à tabela inteira?

Isso pode esconder diferenças de operação, base, regime e tratamento de créditos. Primeiro separe os grupos comparáveis e peça ao contador as premissas de cada um. Uma estimativa deve ficar identificada como hipótese e não deve ser usada como obrigação tributária confirmada.

### Margem de contribuição é igual à margem bruta mostrada na demonstração?

Não necessariamente. A contribuição desconta custos e despesas variáveis da venda. A margem bruta e a contribuição podem usar composições diferentes. Confira os componentes e o denominador antes de comparar indicadores; a contribuição também não é lucro líquido.

### Um crédito tributário permite dar o mesmo valor de desconto?

Não automaticamente. Confira se o crédito é admissível, como entrou no custo da ficha e quando poderá ser utilizado. A condição comercial ainda precisa atender ao objetivo da empresa, aos gastos e à necessidade de caixa.

## Fontes consultadas

- [LC 214/2025, texto atualizado: arts. 12, 31 a 35, 47 e 48 (consulta em 26/09/2026)](https://www2.camara.leg.br/legin/fed/leicom/2025/leicomplementar-214-16-janeiro-2025-796905-normaatualizada-pl.html)

- [Receita Federal: orientações, documentos e cronograma da reforma (consulta em 26/09/2026)](https://www.gov.br/receitafederal/pt-br/acesso-a-informacao/acoes-e-programas/programas-e-atividades/reforma-tributaria-do-consumo/orientacoes-da-reforma-tributaria)

- [Sebrae: margem de contribuição (consulta em 26/09/2026)](https://bibliotecas.sebrae.com.br/chronus/ARQUIVOS_CHRONUS/bds/bds.nsf/E809A7FF3D9553E90325714700620C06/$File/NT00031FEA.pdf)

- [my selene para empresas: recursos disponíveis e estágios (consulta em 26/09/2026)](https://myselene.ai/empresas)

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- [Simples Nacional e IBS/CBS: dados para decidir o regime](https://myselene.ai/blog/simples-nacional-ibs-cbs-dados-escolha)

- [Créditos de IBS e CBS: evidências para a análise contábil](https://myselene.ai/blog/creditos-ibs-cbs-evidencias-analise)

- [Split payment: o que é e como pode mudar o caixa da empresa](https://myselene.ai/blog/split-payment-caixa-empresa)

- [Fluxo de caixa versus lucro: por que o dinheiro pode faltar](https://myselene.ai/blog/fluxo-de-caixa-versus-lucro)